Die Buyer`s Journey

Einführung in die Buyer’s Journey

Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den ein Käufer durchläuft, um auf ein neues Produkt oder Dienstleistung aufmerksam zu werden, es zu evaluieren und zu kaufen.

Je nachdem wie komplex, teuer und interessant ein Produkt ist, kann die Buyer’s Journey auch aus mehr oder weniger Stufen bestehen.

Die Buyer’s Journey

Sensibilisierung

Der Verbraucher entdeckt, wie ein Produkt sein/ihr Problem lösen könnte.

Beispiel: “Meine Haare sind schwierig zu kämmen.”

Interesse

Der Verbraucher macht sich mit dem Produkt vertraut und schaut sich das Angebot einfach mal unverbindlich an.

Beispiel: “Ich könnte eine Haarmaske selber machen, eine Pflegespülung kaufen oder zum Friseur gehen.”

Abwägen

Der Verbraucher ist bereit, mehr über das Produkt zu erfahren und es mit Alternativen zu vergleichen.

Beispiel: “In einem Facebook-Post steht, dass eine Pflegespülung einfacher und preiswerter ist.”

Konversion

Der Verbraucher ist zum Kaufen bereit und konvertiert diese Entscheidung in einen Kauf.

Beispiel: “Diese Pflegespülung enthält natürliche Inhaltsstoffe und ist nicht zu teuer.”

Beibehaltung

Der Verbraucher baut eine starke Beziehung zum Produkt auf, da es seine/ihre Erwartungen erfüllt oder übertrifft.

Beispiel: “Nach einem Monat merke ich einen deutlichen Unterschied in der Kämmbarkeit. Ich möchte diese Pflegespülung wieder kaufen.”

Anmerkung: Es ist dreimal teurer neue Kunden zu gewinnen als bestehende Kunden zu behalten.

Marketing-Funktionen

  1. Planung

  2. Sensibilisierung

  3. Konversion

  4. Beibehaltung

  5. Analyse & Optimierung

Planung: Marketingaktivitäten planen, Informationen über Ihr Geschäft, Ihren Markt und Ihre Kunden sammeln.

  • Geschäftsbedürfnisse analysieren

  • Nachforschung

  • Entwicklung von Zielen

  • Ziele setzen

  • Deadlines festlegen

  • Planung kommunizieren

  • Budget festlegen

Sensibilisierung: Verbraucher sensibilisieren.

  • Marketing-Chancen identifizieren

  • Kreative Konzepte entwickeln und testen

  • Medienstrategie erstellen

  • Budget festlegen und Genehmigung einholen

  • Content entwickeln

  • Events, PR, Influencer, Mundpropaganda & Marken-Formate wirksam einsetzen

Konversion: Verbraucher dazu bringen, zu konvertieren

  • Medien-Chancen identifizieren

  • Quantitative Ziele setzen, die auf die Geschäftsbedürfnisse ausgerichtet sind

  • Angebot und Nachrichten/Botschaften entwickeln

  • Content testen und anpassen

  • Bezahlte Suchtreffer, Werbung auf Social Media, Remarketing & E-Mails wirksam einsetzen

Beibehaltung: Kunden nach ihrem Kauf das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein (z.B. durch Sonderangebote, Rabatte, Gutscheine etc.), um sie zu binden und zu zufriedenen, treuen Kunden zu machen.

  • Kundenbedürfnisse und -erwartungen identifizieren

  • Nurturing-Strategie entwickeln

  • Kundenerwartungen übertreffen

  • Mehrwert generieren

  • Kundenspezifischen Content entwickeln

  • Nachverkaufsaktivitäten überwachen

Analyse & Optimierung: Harte Fakten und Zahlen. Verstehen was Sie tun, wie Sie es tun und wie Sie es besser machen können.

  • Leistungsdaten der Marketing-Kampagne sammeln

  • Gründe für den Erfolg oder Misserfolg analysieren

  • Leistungsschwache Kampagnen pausieren

  • Erfolgreiche Kampagnen reproduzieren

  • Neue Strategien basierend auf vorherigen Tests und Ergebnissen anwenden

Traditionelles & Digital Marketing integrieren

Ein Beispiel dafür, wie das traditionelle und Digital Marketing zusammenarbeiten, ist eine 360-Grad-Marketing-Kampagne.

Eine 360-Grad-Marketing-Kampagne umfasst den gesamten Kaufzyklus, bei welchem jedes Marketing-Medium in einer integrierten, konsistenten Marketing-Strategie genutzt wird.

Beispiel: In der Sensibilisierungsphase der Buyer’s Journey kommen traditionelle Medien wie Fernsehwerbung oder Werbeplakate zum Einsatz, um möglichst viele Personen zu erreichen und für die Marke/Produkte zu sensibilisieren. Nachdem Personen offline über die Marke/Produkte erfahren haben, gehen sie bei Interesse ins Internet, um zu recherchieren. Hier setzt das Digital Marketing an und bietet nützliche Inhalte, welche die Kaufentscheidung erleichtern und den Interessenten zum Käufer zu konvertieren. Anschliessend dient das Digital Marketing ebenfalls dazu, den Käufer als treuen Kunden zu binden.

Vorteile einer 360-Grad-Marketing-Kampagne:

  • Umfasst den gesamten Kaufzyklus

  • Nutzt jeden Anknüpfungspunkt (online & offline)

  • Implementiert sowohl das traditionelle als auch das Digital Marketing

  • Vereint Skalierung (traditionelles Marketing) und Relevanz (Digital Marketing)

  • Resultate lassen sich effektiv messen

Marketing-Funktionen & Buyer’s Journey

Die Marketing-Funktionen und die Buyer’s Journey sind aufeinander abgestimmt.

Die Planung sowie die Analyse & Optimierung können auf jeder Stufe der Buyer’s Journey durchgeführt werden.

Bestandteile des Digital Marketings:

Die Bestandteile des Digital Marketings fügen sich auf verschiedenen Stufen der Buyer’s Journey ein:

Praktisches Beispiel der verschiedenen Stufen der Buyer’s Journey:

Zusammenfassung

  • Die Marketing-Planung ist an die einzelnen Stufen der Buyer’s Journey Sensibilisierung, Interesse, Abwägen, Konversion und Beibehaltung gebunden.

  • Das Digital Marketing umfasst fünf Marketing-Funktionen: Planung, Sensibilisierung, Konversion, Beibehaltung und Analyse & Optimierung. Die Marketing-Funktionen und Buyer’s Journey sind aufeinander abgestimmt.