Die Buyer`s Journey
Einführung in die Buyer’s Journey
Die Buyer’s Journey ist der Prozess, den ein Käufer durchläuft, um auf ein neues Produkt oder Dienstleistung aufmerksam zu werden, es zu evaluieren und zu kaufen.
Je nachdem wie komplex, teuer und interessant ein Produkt ist, kann die Buyer’s Journey auch aus mehr oder weniger Stufen bestehen.
Die Buyer’s Journey
Sensibilisierung
Der Verbraucher entdeckt, wie ein Produkt sein/ihr Problem lösen könnte.
Beispiel: “Meine Haare sind schwierig zu kämmen.”
Interesse
Der Verbraucher macht sich mit dem Produkt vertraut und schaut sich das Angebot einfach mal unverbindlich an.
Beispiel: “Ich könnte eine Haarmaske selber machen, eine Pflegespülung kaufen oder zum Friseur gehen.”
Abwägen
Der Verbraucher ist bereit, mehr über das Produkt zu erfahren und es mit Alternativen zu vergleichen.
Beispiel: “In einem Facebook-Post steht, dass eine Pflegespülung einfacher und preiswerter ist.”
Konversion
Der Verbraucher ist zum Kaufen bereit und konvertiert diese Entscheidung in einen Kauf.
Beispiel: “Diese Pflegespülung enthält natürliche Inhaltsstoffe und ist nicht zu teuer.”
Beibehaltung
Der Verbraucher baut eine starke Beziehung zum Produkt auf, da es seine/ihre Erwartungen erfüllt oder übertrifft.
Beispiel: “Nach einem Monat merke ich einen deutlichen Unterschied in der Kämmbarkeit. Ich möchte diese Pflegespülung wieder kaufen.”
Anmerkung: Es ist dreimal teurer neue Kunden zu gewinnen als bestehende Kunden zu behalten.
Marketing-Funktionen
Planung
Sensibilisierung
Konversion
Beibehaltung
Analyse & Optimierung
Planung: Marketingaktivitäten planen, Informationen über Ihr Geschäft, Ihren Markt und Ihre Kunden sammeln.
Geschäftsbedürfnisse analysieren
Nachforschung
Entwicklung von Zielen
Ziele setzen
Deadlines festlegen
Planung kommunizieren
Budget festlegen
Sensibilisierung: Verbraucher sensibilisieren.
Marketing-Chancen identifizieren
Kreative Konzepte entwickeln und testen
Medienstrategie erstellen
Budget festlegen und Genehmigung einholen
Content entwickeln
Events, PR, Influencer, Mundpropaganda & Marken-Formate wirksam einsetzen
Konversion: Verbraucher dazu bringen, zu konvertieren
Medien-Chancen identifizieren
Quantitative Ziele setzen, die auf die Geschäftsbedürfnisse ausgerichtet sind
Angebot und Nachrichten/Botschaften entwickeln
Content testen und anpassen
Bezahlte Suchtreffer, Werbung auf Social Media, Remarketing & E-Mails wirksam einsetzen
Beibehaltung: Kunden nach ihrem Kauf das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein (z.B. durch Sonderangebote, Rabatte, Gutscheine etc.), um sie zu binden und zu zufriedenen, treuen Kunden zu machen.
Kundenbedürfnisse und -erwartungen identifizieren
Nurturing-Strategie entwickeln
Kundenerwartungen übertreffen
Mehrwert generieren
Kundenspezifischen Content entwickeln
Nachverkaufsaktivitäten überwachen
Analyse & Optimierung: Harte Fakten und Zahlen. Verstehen was Sie tun, wie Sie es tun und wie Sie es besser machen können.
Leistungsdaten der Marketing-Kampagne sammeln
Gründe für den Erfolg oder Misserfolg analysieren
Leistungsschwache Kampagnen pausieren
Erfolgreiche Kampagnen reproduzieren
Neue Strategien basierend auf vorherigen Tests und Ergebnissen anwenden
Traditionelles & Digital Marketing integrieren
Ein Beispiel dafür, wie das traditionelle und Digital Marketing zusammenarbeiten, ist eine 360-Grad-Marketing-Kampagne.
Eine 360-Grad-Marketing-Kampagne umfasst den gesamten Kaufzyklus, bei welchem jedes Marketing-Medium in einer integrierten, konsistenten Marketing-Strategie genutzt wird.
Beispiel: In der Sensibilisierungsphase der Buyer’s Journey kommen traditionelle Medien wie Fernsehwerbung oder Werbeplakate zum Einsatz, um möglichst viele Personen zu erreichen und für die Marke/Produkte zu sensibilisieren. Nachdem Personen offline über die Marke/Produkte erfahren haben, gehen sie bei Interesse ins Internet, um zu recherchieren. Hier setzt das Digital Marketing an und bietet nützliche Inhalte, welche die Kaufentscheidung erleichtern und den Interessenten zum Käufer zu konvertieren. Anschliessend dient das Digital Marketing ebenfalls dazu, den Käufer als treuen Kunden zu binden.
Vorteile einer 360-Grad-Marketing-Kampagne:
Umfasst den gesamten Kaufzyklus
Nutzt jeden Anknüpfungspunkt (online & offline)
Implementiert sowohl das traditionelle als auch das Digital Marketing
Vereint Skalierung (traditionelles Marketing) und Relevanz (Digital Marketing)
Resultate lassen sich effektiv messen
Marketing-Funktionen & Buyer’s Journey
Die Marketing-Funktionen und die Buyer’s Journey sind aufeinander abgestimmt.
Die Planung sowie die Analyse & Optimierung können auf jeder Stufe der Buyer’s Journey durchgeführt werden.
Bestandteile des Digital Marketings:
Die Bestandteile des Digital Marketings fügen sich auf verschiedenen Stufen der Buyer’s Journey ein:
Praktisches Beispiel der verschiedenen Stufen der Buyer’s Journey:
Zusammenfassung
Die Marketing-Planung ist an die einzelnen Stufen der Buyer’s Journey Sensibilisierung, Interesse, Abwägen, Konversion und Beibehaltung gebunden.
Das Digital Marketing umfasst fünf Marketing-Funktionen: Planung, Sensibilisierung, Konversion, Beibehaltung und Analyse & Optimierung. Die Marketing-Funktionen und Buyer’s Journey sind aufeinander abgestimmt.